Wer lacht, verkauft.

Wer lacht, verkauft, sagte Martin Limbeck ganz zum Schluss des Tages-Seminars “Top-Level Sales: Verkaufen an Top-Entscheider.

Dabei gab es schon den ganzen Tag über immer wieder den einen oder anderen Lacher – oder müsste man sagen: Kracher?

martin Limbeck am Lorange Institute of BusinessDenn Martin Limbeck ist, wie man so schön sagt, kein Kind von Traurigkeit und nennt, eben, das Kind auch mal beim Namen. Das mag dann unkonventionell tönen, wie wenn er etwas die Frage in den Raum stellt “Was tun Sie beim ersten Kontakt als Verkäufer nach der Begrüssung?” und die Antwort selber gibt: “Die Klappe halten.”

Es bleibt aber nicht bei Schlagworten. Situationen wie eben beschrieben werden ausgeleuchtet: Warum ist es richtig, dass Kunden – auch auf Top-Level – Zeit haben beim ersten Kontakt. Weshalb brauchen die (potentiellen) Kunden in Gegenwart eines Verkäufers ihr Ritual?

Martin Limbeck referiert in Horgen am Lorange Institute Of Business über Top Level Sales

Ritual oder Struktur, Martin Limbeck ist ein akribischer Arbeiter und überlässt in seinem wohlgeordneten Aufbau nichts dem Zufall. Genauso wenig sind seine Verkaufsstrategien zufällig. Er lebt deshalb die Maxime, dass neun von zehn Misserfolgen im Verkauf das Resultat mangelnder Vorbereitung seien.

Für die Teilnehmerinnen und Teilnehmer des Tages-Seminars – 43 an der Zahl – war das Seminar ein voller Erfolg. Wir sagen Martin Limbeck danke für den engagierten Tag.

Weiter Veranstaltungen finden Sie jeweils in unserem Event-Ticker auf XING oder auf Facebook

Ihr
Lorange Institute of Business

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Zukunft Arbeit? Wie sieht die Arbeitswelt von morgen aus?

Interview – 2. Teil

Zukunft Arbeit? Wie sieht die Arbeitswelt von morgen aus?

Peter Vogel, a native Austrian‐American growing up in Germany and Switzerland, is an expert in the field of graduate recruiting and talent management for the Swiss and European markets. Having started his first company at the age of 15, Peter has been very active in the entrepreneurial scene.  His newest company, the HR Matching AG holds various career-related brands. The most known brand is Jobzippers, a Swiss- and Europe-wide network connecting universities, students/graduates/alumnis, companies as well as foundations. Jobzippers is establishing a vibrant community to shape individuals’ career paths exactly where they start: at the university. Jobzippers is trying to tackle several occurring issues on a European graduate recruiting level which will predominantly influence the future of the European employment market.Peter Vogel gilt als Experte im Bereich der Rekrutierung von Absolventen und im Talent Management. Er ist Dozent bei uns am Lorange Institute und referiert in unserem Modul „Talent Recruiting & Retention: Winning the war for talents“ und spricht an unserem Tages-Event „The Workplace of the Future“.

24.03.2012 – 25.03.2012: Talent Recruiting & Retention: Winning the war for talents
23.03.2012: Speed, Action: Results: The Workplace of the Future

(Teil 1 – siehe Post weiter unten)

5. Konzentrieren wir uns wieder auf die Arbeitswelt. Worin unterscheiden sich – auf die Zukunft der Arbeit bezogen – die Generation X (1960-1980), die Generation Y (1980-1990) und die Generation Z (1990 – heute)?

Die Generationen haben sehr charakteristische Merkmale, welche alle dazu beitragen, dass der Arbeitsalltag entsprechend geprägt wird. Man sollte nicht pauschalisieren und aufpassen, wenn man Menschen, die in einem bestimmtem Zeiraum geboren sind, in ein Schema presst. Vereinfacht gesagt unterscheidet man diese drei Generationen:

Die Generation X sind die Nachkommen von Personen, welche während des 2. Weltkrieges aufgewachsen sind oder diesen durchlebt haben. Nach Jahren des wirtschaftlichen Wachstums, welche die Baby Boomers miterlebten, kam eine Phase harter Wirtschaftskrisen. Anti-autoritäre Sichtweisen haben sich breit gemacht. Die einsetzende Computertechnik hat die Arbeit dieser Generation stark geprägt. Erste Berichte wurden auf Prozessoren verfasst.

Die Generation Y, zu denen auch ich mich zähle, hat zwar noch eine grobe Erinnerung an ein Leben ohne Computer, aber bereits früh im Leben haben Technologien begonnen, den Alltag zu dominieren. Diese Übergangsgeneration ist sehr charakteristisch, da das Bewusstsein für ein Leben ohne diese Technologien vorhanden sind. Es wird das Maximum aus den Technologien herausgeholt, aber meist auf rein professioneller Ebene. Das Leben spielt sich in der Regel immer noch hauptsächlich in der Realität ab. Das „Ich“ steht noch im Vordergrund, wobei durch die Virtualisierung eine Verschmelzung der eigenen Identität mit der Community stattfindet.

Die Generation Z kennt kein Leben ohne Mobiltelefon und ohne Computer. Darüber reden wir am Tages-Event "The Workplace of the Future" am Lorange Institute of Business, der MBA-Kaderschmiede am Zürichsee.Kennt kein Leben ohne Computer: die Generation Z

Der Übergang zur Generation Z (Internet Generation) ist fliessend, aber ich persönlich würde diese Generation so definieren, dass die Mitglieder seit Kindesalter den Umgang mit dem Computer sowie dem Internet gewöhnt sind. Diese Generation ist vollkommen in den Sog der virtuellen Communities geraten, sodass das Thema der persönlichen Identität und Ziele/Vision des eigenen Lebens einem grösseren Bestreben der Community weichen. Das Konzept von „Freunden“ verschwindet und weicht dem Community Gedanken. Der soziale Status ist durch die Beliebtheit in Sozialen Netzwerken definiert ist.

Was bedeutet das nun für den Arbeitsalltag der Zukunft  der Generation Y (am Arbeiten) und der Generation Z (kommt jetzt langsam auf den Arbeitsmarkt): Die Schlagwörter um den Arbeitsalltag der Zukunft zu beschreiben sind: Vision, Kultur, Community, Intrapreneurship, Flexibilität, der eigene Beitrag im Grossen, soziale Medien, Verlust der eigenen Identität, Verlust von Loyalität, Mentoring, flexible Arbeitszeitmodelle, Crowdworking, Open Source und instantane Belohnungsmodelle.

Das Konzept der Solo-Selbstständigen, als Alternative zum Vollzeit-Angestelltenverhältnis, ist nicht jedermanns Sache. Man muss Geschäftsführer, Projektmanager, Controller und Kontakter in einer Person sein. In der neuen Arbeitswelt liegen Selbstverwirklichung und Selbstausbeutung, Zufriedenheit und Überforderung oft eng beieinander.

6. Die Zukunft der Arbeit: Eine Frage, welche vielen Angestellten Sorge bereitet. Aber auch vielen Firmen, die sich um gut ausgebildetes Personal bemühen. Rekrutierung und Bindung von Fachkräften sind hier Zauberworte im ‘War of Talents’. Wer muss flexibler werden: der gut ausgebildete Angestellte von heute und morgen (Mobilität) oder die Firmen (Flexibilität)?

Dies ist ein spannendes und sehr komplexes Thema, welches ich auch im Workshop thematisieren werde.

Instinktiv würde ich behaupten, dass Unternehmen insbesondere gegenüber Talenten deutlich mehr machen müssen als nur ein bisschen Flexibilität zu bieten, auch wenn es sicherlich ein wenig von beidem braucht. Sehr gut ausgebildete Absolventen (Top Talente) sind heutzutage aufgrund zunehmender Flexibilität geographisch ungebundener.

Unternehmen müssen nicht mehr nur regional sondern international um die Köpfe kämpfen. Meines Erachtens nach ist der War for Talents auch nicht dadurch entstanden, dass weniger Talente vorhanden sind. Ganz im Gegenteil, das Bildungsniveau steigt ständig an. Hingegen ist es vielmehr der globale Kampf um die besten Köpfe. Ein Unternehmen hat es plötzlich deutlich schwieriger sich als attraktive Arbeitgeberin zu positionieren.

Was die Employability der Gen Y und Gen Z betrifft kann man sagen, dass sie selbstverständlich beschäftigungsfähig sind, aber andere Spielregeln definiert werden müssen. Beide Generationen, Y und Z (Internet Generation) bestehen aus sehr speziellen Leuten, die eine Menge Energie haben, eine enorm hohe Ausbildung und eine sehr offene Lebensweise und Mentalität. Um Top Talente der Gen Y und Gen Z zu rekrutieren, zu fördern und zu halten muss das Arbeitsumfeld entsprechend angepasst werden.

Rekrutierung wird anspruchsvoller: Antworten am Tages-Event "The Workplace of the Future" am Lorange Institute of Business in Horgen, dem Ort für MSc und MBAWer gewinnt im War for Talents?

Hier ein paar Schlagworte: (1) ein aussergewöhnliches Team mit dem man täglich arbeiten kann; (2) ein kreatives, flexibles und inspirierendes Arbeitsumfeld; (3) Verantwortung und die Möglichkeit etwas im Unternehmen zu bewegen; (4) ein kollektiver Geist; (5) Klar definierte, ehrlich gemeinte Unternehmenswerte, die gelebt werden und nicht nur Floskeln auf der Webseite und im Jahresbericht sind; (6) Effizienz und nicht Aufwand als Massstab für Erfolg; sowie (7) ein klar strukturiertes Mentoring Programm innerhalb des Unternehmens. Denn alleine die Werte vorzugeben und den jungen Leuten einfach nur Flexibilität zu geben, führt auch nicht zum Ziel, denn eine gewisse Führung wird es immer brauchen.

Auf der Gegenseite müssen die Absolventen von heute und morgen sicherlich ihre Erwartungen anpassen. Es ist nicht unüblich, dass Berufseinsteiger Lohnforderungen haben, welche jenseits ihres eigentlichen Wertes liegen. Diese Fehleinschätzung der eigenen Fähigkeiten und dem Mehrwert den man der Unternehmung bringen kann ist ein echtes Problem. Gerade im universitären Umfeld ist dies stark ausgeprägt, und die oft viel zu theoretisch ausgebildeten Studenten brauchen erst einmal ein Firmen-internes Training um up to speed zu kommen.

7. Arbeit ohne Ausbildung ist in einer immer spezialisierten Welt nicht mehr vorstellbar. Der Trend läuft aber immer mehr in Richtung “Wirtschaftsausbildung”, wo sich ja auch das Lorange Institute of Business befindet. Wohin führt die Ökonomisierung fast aller Arbeitsbereiche?

Eine wirtschaftliche Ausbildung ist sicherlich eine essentielle Thematik am Arbeitsmarkt. Im Hinblick auf den „War for Talents“ muss man sagen, dass dieser primär im Hinblick auf technische Ausbildungen stattfindet (Ingenieure sowie IT Spezialisten).

Innovation wird vermutlich auch in der Zukunft durch technische Errungenschaften getrieben. Die technischen Spezialisten müssen immer fokussierter sein um noch wirkliche Innovationen zu bewirken. Dadurch sehen sie oft den Wald vor lauter Bäumen nicht mehr. Die Entkoppelung von Innovation und Wirtschaft ist somit vorprogrammiert. Damit sich diese Talente nicht im Detail verlieren, ist meiner Meinung nach die wirtschaftliche Zusatzausbildung sehr wichtig.

Wohin führt die Ökonmisierung aller Lebensbereiche? Solche Fragen diskutieren wir am Tagesevent "The workplace of the future" in Zusammenarbeit mti dem FutureWorkForum in Horgen, am Lorange Institute of Business, der Business Schule für Executive MBA und Executive MScWohin führt die Ökonomisierung der Arbeitsbereiche?

Eine solche komplementäre Ausbildung mit fundiertem technischen sowie wirtschaftlichem Verständnis ist heutzutage in vielen Bereichen nicht mehr wegzudenken. Ich persönlich habe keine Wirtschaftsweiterbildung besucht und mir die nötigen Werkzeuge durch „Learning by Doing“ beigebracht. Ein fundierter Kurs hätte mir sicherlich die eine oder andere zusätzliche Schleife erspart.

Als Unternehmer sowie Entrepreneurship Coach / Mentor / Teacher plädiere ich natürlich für ein fundiertes Wissen der Gründer in den diversen Bereichen. Wir haben zum Beispiel spezielle Kurse, welche Forscher mit kommerzialisierbaren Technologien darauf vorbereiten sollen, diese auf den Markt zu bringen.

Dieselben Kurse unterrichten wir auch an anderen Hochschulen und Institutionen, so zum Beispiel der King Abdullah University of Science and Technology (KAUST) in Saudi Arabien. Es spielt somit kaum eine Rolle, wo man ist; eine gute Mischung aus wirtschaftlicher Kompetenz und technologischer Grundlage ist essentiell.

Dies gilt selbstverständlich nur für Technik-getriebene Unternehmen. Für reine Dienstleistungsunternehmen sieht es vollkommen anders aus, sodass eine wirtschaftlich geprägte Ausbildung im Vordergrund steht

Download the whole Interview in English

Crowdsourcing and the surprises of tomorrow’s working world

Dear reader

the working world is changing. And it seems that it is changing more rapidly than ever before. Technological development and  innovation in communications have created new possibilities, new opportunities and new jobs which we never thought they would ever exist.

What does the working world of tomorrow look like? Let’s take an aspect which is only a few years old and related to online communications: crowdsourcing. The problem is outsourced to an unknown group of solvers who submit their solutions. The contributors are sometimes compensated monetarily, sometimes their only recognition is intellectual satisfaction.

The key benefit of crowdsourcing is not primarily saving money, even when it prevents you from hiring a specialist. The driver for crowdsourcing is innovation.

This creates anew a form of transparency which we never expected in the working world.

On slidesahre.net I came across a presentation by oDesk. oDesk is a global marketplace that helps employers hire, manage, and pay remote freelancers or teams. In their presentation they made the working world of tomorrow visible in a both compelling and entertaining way.

By the way: whoever is thrilled and/or challenged by all these questions can find answers at our one-day-event “The workplace of the future” which we organize in cooperaton with the Future Work Forum. I will tell you more about at a later time.

Kind regards,
Peter Lorange